說到家用中央空調經銷商如何科學的建立管理制度，我們首先先來說說環境。近幾年，中央空調市場中頗受重視，當發展壯大到一定程度之后，許多中央空調的經銷處都已經成長起來，慢慢做大。與此同時很多經銷商意識到建立管理制度的重要性。但同時，行業內的一些“成文”的現象也令人擔憂。據調查顯示，在中央空調行業內，大部分屬于個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊，在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來。但是，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，經銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發展的管理制度呢?

　　一、 建立“不斷充電”的培訓學習制度

　　目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特征、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現代經銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業文化、產品知識等，經成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷“充電”，以提高團隊的整體戰斗力。

　　二、 建立“帳目清楚”的財務管理制度

　　目前，不少經銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎!怎么年底一算就沒多少了”?所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現。

　　三、 建立“任人唯賢”的人力資源管理制度

　　現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重制約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。

　　四、 建立“責權明細”的營銷管理制度
在經銷商的管理模式中，我們不難發現：一人多用、一人多職的現象最為普遍，對于小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。在市場競爭愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，落實到人;對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在管理機制方面，經銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制。

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